Jest to moja nowa seria artykułów w której przyrównuję zarządzanie strategiczne w przedsiębiorstwie do strategii i taktyk wojskowych. Nie uwierzycie jak wiele łączy te dwie sprawy :-) Będę pisał w częściach, ponieważ nie sposób ująć wszystkiego w krótkim tekście, który można szybko przeczytać.
Zapraszam do lektury!
Wojna |
| (fot. Kompania Braci) |
Wojna jest pełna okrucieństw i niesamowitych cierpień, marnotrawstwa i nienawiści.
Nie wątpię w to.
Niestety w obliczu obecnych systemów w których funkcjonują ludzie, jest nieunikniona.
Tak długo jak będzie istniała chociaż kropla złości, agresji, uprzedzeń, chciwości, stereotypów, tak długo jak jeden człowiek będzie w stanie choćby źle pomyśleć o drugim, będą istniały również konflikty zbrojne.
Niezależnie od wszelkich naszych ocen, wojna towarzyszyła ludzkości od zawsze.
Od prymitywnych walk plemiennych,
przez podboje Aleksandra Wielkiego,
krucjaty,
do Operacji Świt Odysei.
Sam interesuję się nieco wojskowością - strategią, taktyką, uzbrojeniem. Dziś, studiując zarządzanie i wgłębiając się w teorie prowadzenia wojny, nieustannie odkrywam jak wiele łączy te dwa tematy.
Prowadzenie firmy w gruncie rzeczy przypomina prowadzenie armii.
 |
| (fot. Creative Commons) |
Konkurencja to wojna
Współpraca to pokój
Klienci i ich pieniądze to świat o który toczy się gra
Potrzeby klientów to krainy położone w tym świecie
Rynek to teren bitwy
Nasza organizacja i zarządzanie to system dowodzenia
Nasze produkty i usługi to uzbrojenie
Nasi pracownicy to żołnierze
Właściciele/akcjonariusze to politycy
Interesariusze to poparcie polityczne
Handel to szlaki komunikacyjne
Handel to szlaki komunikacyjne
Zasoby funkcjonują podobnie
Logistyka funkcjonuje podobnie
A całość jest dynamiczna.
Z takimi oto założeniami możemy omówić tematykę zarządzania firmą w bardzo ciekawy i obrazowy sposób.
Od razu uprzedzam, że omówienie każdego szczegółu poszczególnych sytuacji, strategii, taktyk, jest dość problematyczne. Dlatego będę starał się upraszczać gdzie się da.
Jeżeli pominąłem coś istotnego, zapraszam do komentowania.
Przejdźmy do meritum :-)
Rynki i ich dynamika:
Celem każdego uczestnika gry rynkowej jest osiągnięcie jak największych zysków. Zysk możemy maksymalizować przez wzrost efektywności (obniżkę kosztów) i zajmowanie jak największego i najbogatszego rynku. Ludzie mają nieograniczone potrzeby, lecz ograniczone zasoby. Ich zadaniem jest jak najlepsze rozdysponowanie swoich pieniędzy na poszczególne potrzeby.
Można to sobie wyobrazić w ten sposób, że potrzeby są różnymi krainami w naszym hipotetycznym świecie. A klienci decydują gdzie aktualnie znajdą się zasoby naturalne, które przynoszą korzyści tym, którzy zajmują części tych krain (zapokajają dane potrzeby).
W naszym świecie jednak wszystko jest dynamiczne, podlega ciągłej zmianie.
W jednym momencie podział pieniędzy może wyglądać na pewien sposób. Jednak jeżeli np. dochody klientów znacząco spadną, może to oznaczać, że zrezygnują oni z luksusów i większą procentowo część dochodów będą przeznaczać na dobra podstawowe - jedzenie, środki czystości, prąd, czynsz, gaz itp.
Ci, którzy ulokowali się na pozycjach, które tracą na znaczeniu, mają problem. Albo dostosują się do zmian i pójdą hordą łupić zasobniejsze tereny niczym Hunowie i Wandalowie, albo będą poruszać się po 'biednym' terenie w nadziei, że złoty deszcz znowu wróci i jakoś to będzie. W obu opcjach grozi im porażka.
Konkurencja/współpraca (wojna/pokój):
Współpraca pozwala osiągać maksymalne korzyści z tego co już mamy. Firmy, które nawiązują porozumienie są w stanie stawiać warunki jak monopolista. Umawiają się co do tego jak i ile będą produkować, żeby móc osiągnąć razem maksymalny możliwy zysk. Jest to jednak niestabilne rozwiązanie.
Współpraca nie trwa wiecznie, bo wyrywając się z tego układu, można uzyskać krótkotrwałe korzyści - współpracownik dalej utrzymuje swój poziom produkcji, a my go 'po kryjomu' zwiększamy i w efekcie uzyskujemy większy zysk. Rzecz jasna druga firma nie będzie się patrzeć jak zachłannie naruszamy ustalony podział terenu i zacznie się wojna, w której obie strony tracą na korzyść klienta.
 |
| (rys. Makhmud Eshonkulov) |
Podobnie jak w realnym świecie do wojny, oprócz zwykłej pokusy dominacji, może doprowadzić również nierówność i bieda.
Jedna firma może mieć wyraźnie większe profity z układu od drugiej, choćby dzięki niższym kosztom i efektywności. Ta 'biedna' jest mniej znacząca, więc będzie skłonna wziąć sprawy w swoje ręce kiedy znajdzie dobrą okazję do zmiany układu sił.
Specyfika rynków (ukształtowanie terenu):
W obrębie jednej potrzeby istnieją różne preferencje, które ją różnicują. To, że ktoś ma potrzebę jeżdżenia samochodem nie znaczy, że wszystko mu jedno jakim samochodem będzie jeździł. Każdy człowiek szuka w samochodzie czegoś innego. Różni ludzie cenią w różnym stopniu takie aspekty jak:
- bezpieczeństwo
- ładowność
- spalanie paliwa
- moc silnika
- prędkość
- design
- poczucie 'klasyki'
- niezawodność
- cena
- rozmiary
I tak dalej. Można wymieniać w nieskończoność.
Są też jednak takie produkty jak marchewka, gdzie preferencje nie są tak duże.
W tym ujęciu można potraktować rynek marchewki jako płaską nizinę. A rynek samochodów jako bardzo zróżnicowany teren, pełen pagórków, dolin, rzek, strumyków, bagien i płaskowyżów.
Na rynek marchewki można łatwo wejść i ciężko się w nim utrzymać innym atrybutem niż cena. Każdy może posadzić marchew na swojej działce i później sprzedawać ją na targu warzywnym. Ale jeżeli nie jesteś w stanie zaoferować niższej ceny, ciężko znaleźć inny punkt zaczepienia. Oczywiście można się starać, żeby ludzie Cię polubili, na różne sposoby skłaniać ich do kupna. Jednak nietrudno o pojawienie się sprzedawcy, którego klienci bardziej polubią i który lepiej będzie im sprzedawał towar.
Rynek marchwii jest jak nizina - wchodzisz jak w masło. Ale żeby utrzymać spory kawałek tej niziny, musisz być silny, bo nic Ci nie pomoże w obronie. Każda słabość będzie wykorzystana. Jeżeli zechcesz pobić sąsiada na południu od swojej pozycji, to uszczuplisz swoje siły i w tyłek wejdzie Ci reszta.
Natomiast na rynku samochodów jest mnóstwo miejsc dobrych do obrony. Firmy zajmują te miejsca i wznoszą tam wielkie twierdze. Z sąsiadami negocjują porozumienia i tak długo jak ktoś będzie dość dobry, niezmiernie ciężko go wykopać z jego nory.
 |
| Kamieniec Podolski |
Jeżeli jesteś zwykłym Jankiem i chcesz zacząć produkować auta, to wchodzisz tam i okazuje się, że nie masz szans. Nie stać Cię na wielką armię, nie wiesz jak konstruować dobre armaty i zapewne też nie wiesz jak dowodzić tą kupą wojska, żeby była zdolna do zajęcia kawałka ziemi.
Za to obecni uczestnicy rynku mają wszystko czego im potrzeba. Są w stanie walczyć na różne sposoby i zajmować nowe tereny.
Widzimy zatem, że teren naszych działań jest zróżnicowany. Możemy go mądrze wykorzystać do walki z silniejszym wrogiem.
Możemy małymi siłami prowadzić wojnę partyzancką, atakując z przewagą tam gdzie wróg jest słaby.
Możemy też odkryć nowe przesmyki i terytoria i spróbować się tam umocnić zanim przyjdą inni. To się nazywa innowacją.
Na razie najważniejsze, żeby zrozumieć koncepcję potrzeb i preferencji jako ukształtowania terenu.
Działań jest multum. O tym z którego korzystać w jakiej sytuacji opowiem w kolejnych częściach.
