Tylko umarli widzieli koniec wojny cz. 2

Sztuka wojny w biznesie

Przed rozkwitem biznesowego zarządzania strategicznego, to strategia wojenna była hegemonem myślenia strategicznego. Nie pomyli się ten, kto stwierdzi, że podstawy biznesu i wojskowości leżą bardzo blisko siebie. A skoro tak, to znaczy, że chcąc uczyć się prowadzić biznes, nie jesteśmy skazani tylko na poznawanie najnowszych koncepcji. Równie dobrze możemy rozszerzyć nasze myślenie na całą historię ludzkości i bawić się w szukanie analogii :) 

Zadziwiające jest, że sztukę wojny można też odnosić do wielu innych tematów - np. do życia osobistego!

Chciałem przedstawić niektóre z koncepcji, które są użyteczne dla przedsiębiorcy:

1. Poznaj siebie, wroga i teren

Pierwszą rzeczą który robi generał jest rozpoznanie. Niewiele jest rzeczy ważniejszych od dobrego przygotowania. 

Rozpoznanie siebie

Prowadząc biznes musisz poznać swoją firmę - jej charakterystykę, zasoby, potencjał. Wiedz gdzie są Twoje mocne i słabe strony, gdyż przeciwnik będzie tego szukał.

Rozpoznanie wroga

Poznaj swoich konkurentów. Będziesz w stanie np. stwierdzać które Twoje ruchy sprowokują reakcje odwetowe wroga, a które pozwolą mu spać spokojnie. Jeżeli jesteś mały, to chcesz wyglądać na maciupeńkiego. Do bitwy stawisz się wtedy kiedy się ustabilizujesz. 

Rozpoznanie terenu

Nie ma nic lepszego niż dobre rozpoznanie rynku. Pierwszą rzeczą jaką chcesz zrobić zakładając firmę to oddać mocz na tradycyjne rady i zacząć docierać do ludzi. Pomyśl komu możesz polepszyć życie, a potem zacznij z nimi rozmawiać, dzwonić, wypytywać się. Żadnych ankiet - ankieta oddali Twoje myślenie od podstaw. Menedżerowie zazwyczaj mają tylko pośrednie pojęcie o tym czego ludzie chcą tak naprawdę - nie z bliskiego kontaktu. Wykorzystaj to - Ty szpieguj rozmowami. Będziesz miał lepsze pojęcie o tym czego ludzie chcą tak naprawdę.

Co jest dla ludzi kluczowe? A na czym im nie zależy? 

2. Walcz z pozycji siły

Być może Twoi konkurencji są od Ciebie bardziej zasobni. Jednak - uwaga uwaga - jest na to metoda! Nie chodzi o to, żebyś był silniejszy od przeciwnika. Chodzi o to, żebyś był silniejszy tam gdzie akurat walczysz. Najgłupszą rzeczą przy mniejszych siłach jest atak na pełnej szerokości. To oczywiste, że w tym przypadku wróg będzie miał w każdym miejscu przewagę i z Twojej krwi wyrosną czerwone maki. 

Dlatego skoncentruj się na wąskich potrzebach - takich, gdzie jesteś w stanie zaoferować coś lepszego niż inni. Może masz firmę sprzątającą i duża konkurencja nie zawraca sobie szczegółowymi pracami typu doczyszczanie fug, pranie dywanów? Niektórzy potrzebują mieć tanie i ogólne sprzątanie, a inni nieco droższe, a za to kompleksowe.

3. Nie zajmuj terenu, którego nie jesteś w stanie utrzymać:

W biznesie oznacza to, że nie powinieneś sprzedawać produktów lub usług, których nie jesteś w stanie dostarczyć z zyskiem. Wiele firm próbuje zweryfikować prawdziwość wydumanych równań i twierdzi, że sprzedawanie poniżej kosztów może zostać odrobione przez zyski wynikające z efektu skali - dostarczania więcej przy tych samych kosztach stałych. Na tym można się zbyt łatwo przejechać. Wystarczy, że konkurencja jest bardziej doświadczona i osiągnęła niższe koszty, a będziesz leżał i kwiczał nad swoimi inwestycjami. 

Zanim coś zrobisz, upewnij się że na tym zarobisz.

4. Oceń sytuację i działaj śmiało:

Nie spędzaj całego czasu na dumaniu albo zostaniesz wycyckany. Decyzje muszą być szybkie. Jeżeli masz wątpliwości, to działaj, gdyż bezczynność jest najgorszą reakcją. Żeby przejść do punktu B, wpierw trzeba opuścić punkt A. Często wystarczy przejść do kolejnej czynności, żeby sprawy same się wyjaśniły.

Z dziewczynami też tak analizujesz, czy stawiasz na to co już umiesz, po prostu idziesz naprzód i sprawy się wyjaśniają? :-))

5. Przejmuj inicjatywę:

Inicjatywa to rzecz z której mało osób sobie zdaje sprawę. Jest to bardzo subtelna sprawa. Otóż można kreować sytuację albo na nią reagować. 

Czytając o posunięciach wielkich firm myślę, że to niesamowite jak wiele z nich daje się wplątać w schemat akcja-reakcja (np. obecne telefonie komórkowe). 

Kiedy jedna strona postanawia przedsięwziąć jakieś kroki, druga wykonuje najlepszą możliwą reakcję. W sumie to tego podejścia uczą mnie na studiach. 

Sęk w tym, że jeżeli zawsze wykonujemy najlepszą możliwą reakcję, to ktoś kto nas zna jest w stanie przewidzieć te nasze reakcje na kilka kroków do przodu. Przeciwnik staje się panem gry, której zasady ustala sam. Ponieważ on zna reguły, nasze spontaniczne reakcje nie będą tak doskonałe jak jego.

Aleksander Wielki opierał się na inicjatywie strategicznej w każdej swojej bitwie. Uwielbiał wiązać spore siły Persów falangą, aby uderzać kawalerią, z sobą na czele, w pozycje które były kluczowe dla realizacji planów przeciwnika.

(Bitwa pod Gaugamelą)

Sercem inicjatywy jest atak. "Najlepszą  obroną jest atak". 

Postaram się to zobrazować: 

Załóżmy, że są 2 firmy: "A" i "B". Firma "B" jest niezadowolona z obecnych wyników, dlatego postanawia polepszyć swoją ofertę tak, aby postarać się przejąć klientów firmy "A". Jest zorientowana na rozwój i wkłada w to dużo uwagi. 

Najlepszym ruchem firmy "A" nie jest walka o swoich klientów.

Najlepszym ruchem jest wydzielenie tylu zasobów i uwagi na walkę konkurencyjną na swoim rynku ile jest to tylko niezbędne, przy jednoczesnym ataku na fundamentalną pozycję firmy "B".

 Spójrzmy na tę prostą ilustrację. Kwadraty przedstawiają symboliczne 'siły' przedsiębiorstw.

 

Dzięki ruchowi numer 2 powstały dwa 'pola bitwy' na których firmy konkurują ze sobą. Przy czym na rynku "A" walka jest dość równa, a na rynku "B" firma "B" ryzykuje utratę tego co ma za cenę niepewnych zysków terytorialnych z walki na terenie firmy "A". "B" szukając najlepszej odpowiedzi do aktualnej sytuacji wycofa się ze swoich pomysłów. Ale znaczące inwestycje kosztowały pieniądze - powiedzmy, że firmie B zostały 4/5 jej zasobów. 

Znajdziemy się w takiej pozycji:

MAGIA? :O  Nie, inicjatywa! :-)

Gratulacje. Mogłeś ciężko walczyć o swoich klientów w stosunku 5vs4 i powoli ich tracić. Ale nie dałeś sobie narzucić reguł. 

Dzięki mądremu działaniu Twoja stara pozycja rynkowa jest bezpieczna, a jednocześnie zdobyłeś przyczółek na rynku "B", który może być łomem dla zdominowania reszty terenu.

Na ekspansję możesz poświęcić więcej środków lub utrzymać ten sam poziom nakładów. Stałeś się panem sytuacji :-)

Zawsze szukaj kontrataku! Tylko on uderza w plany!